Как продать
комфорт трансфер
вместо эконома?

Многие турагенты думают, что, предлагая самый дешевый трансфер, они покупают лояльность клиента. На это влияют стереотипы о том, что все стараются экономить и боятся переплат.
13 минут чтения
Нет времени читать? Посмотрите краткое содержание статьи в ролике:
Как продать комфорт трансфер вместо эконома?
Однако в законе продаж есть одна простая истина: человек покупает не самое дешевое или самое дорогое, а самое дорогое из того, что он может себе позволить
Поэтому главная ваша задача перед продажей - выяснить, что для клиента важнее: экономия или комфорт. В зависимости от его выбора, вы можете использовать ту или иную тактику действий:

Важна экономия
Выясните, действительно ли у клиента ограничены возможности в деньгах. Иногда это просто попытка получить самое выгодное предложение из имеющихся, такой переговорный маневр. А иногда человек на самом деле стеснен в средствах, и на него не стоит давить.

Важен комфорт
Смело предлагайте ему премиальный вариант, а затем идите от дорогих классов к более экономичным. В зависимости от платежеспособности клиент подберет устраивающий его ценник.

Важны и экономия, и комфорт
Это откровенные манипуляции со стороны клиента. Объясните клиенту, что невозможно совместить самые комфортные классы и самые низкие цены, и снова задайте вопрос, что для него важнее.

Нужен комфорт по приемлемой цене
Уточните, какой суммой клиент располагает и предложите ему один из подходящих вариантов. Пусть клиент сам решает, что может себе позволить.
Вот 5 приемов, которые помогут продать более дорогой трансфер
1. Изучите отличия эконом-трансфера от комфорт-версии
Предлагая клиенту трансфер, турагент, чаще всего, хвалит все варианты, надеясь продать хоть какой-нибудь. А клиент думает: «Если все трансферы удобные и быстрые, зачем мне заказывать комфорт? Возьму, что подешевле».

Вы должны быть честны и объяснить, что между машиной комфорт- и эконом-классов существует значительная разница:

  • Более вместительный салон машины, в котором можно комфортно расположиться.
  • В машинах эконом и микро-классов места существенно меньше;
  • Вместительный багажник (например, два чемодана и коляска поместятся только в машину класса минивэн и выше);
  • Только машины класса комфорт и выше снабжены Wi-Fi в салоне;
  • Общая эргономика пространства: мягкие сидения, приятный интерьер (например, кожаная отделка сидений);
  • В эконом-классе нет машин с мощными двигателями, а от количества лошадиных сил зависит максимальная скорость, с которой водитель сможет довезти клиента до отеля;
  • Только машины повышенного класса оборудованы независимой подвеской, которая частично гасит колебания корпуса. Проще говоря, в таких машинах вас будет меньше трясти и укачивать.
2. Учитывайте только реальные потребности
своего туриста

Большой семье удобнее будет путешествовать на минивэне, а бизнесмену — на машине премиум-класса, но не стоит предлагать эти же варианты маме с малышом, стесненной в средствах. Делайте четкие и конкретные предложения, оставляя за клиентом права выбора.

Сравните эти два варианта продажи:

Плохой вариант:

«У нас есть машины разных классов: эконом, комфорт, премиум. Одни дороже, другие — дешевле. Вот, выбирайте. Ехать до отеля будут одинаковое количество времени. Если хотите сэкономить, берите, что попроще. Я не знаю, что вам посоветовать — там все машины хорошие».

Хороший вариант:
«Вы едете с 2-летним малышом на руках. У вас с собой будут два больших чемодана, сумка и коляска. Главная ваша задача: в аэропорту быстро, не теряя времени сесть в машину, где уже будет подготовлено автокресло для ребенка, и в чей багажник поместятся все ваши вещи. Если вы закажете трансфер — то успеете доехать до отеля за час, малыш, скорее всего, всю дорогу проспит. Водители у нас обученные, очень аккуратно ездят. Если ребенок не заснет, ему могут включить мультики на планшете. Для вашего количества пассажиров и багажа подойдет машина класса минивэн, в меньшую не поместитесь — будете друг у друга на головах сидеть. Кстати, в комфорте в этом городе у нас есть Wi-Fi в машинах: можно бесплатно проверить почту и написать родным, что вы долетели».
3. Дайте клиенту возможность самостоятельно оценить сервис
Сделайте подборку отзывов своих клиентов о Кивитакси или используйте нашу. Расскажите, где в интернете можно почитать истории о путешествии на трансфере или дайте им ссылку на статьи, сравнивающие этот вид транспорта с другими:

Учитывайте, что для клиентов с ребенком важными будут одни факторы (скорость, плавность езды, возможность остановок), а для пожилых туристов — другие (помощь с багажом, русскоговорящий водитель, комфортный салон). Готовя подборки из отзывов учитывайте эту специфику.
Пример реального отзыва
от мамы с ребенком
Добрый день, Счастливая мамочка!

Посоветую, что смогу. Много путешествовали с мужем, пока детей не было. А потом решили, что и детей надо приучать с детства к путешествиям. Сначала в 2008 родился сынок, а затем спустя два года — доченька. С детьми, особенно маленькими, ездить не просто. Во-первых, они сами в духоте от скуки изведутся, во-вторых, изведут всех вокруг. Ну и в целом, когда на руках грудничок, не особо хочется стоять возле аэропорта и ждать автобус по 20 минут на жаре.

Сначала брали такси на месте. Но раз за разом одна история повторялась. Объясняем, два ребенка, багаж. А нам дают микро-машинку, да ещё и без детских кресел! «Нормально, никто вас не оштрафует» говорят. Да мне до штрафа дела нет, я за детей волнуюсь! Меня совсем не устраивает малышку сажать с удерживающим устройством и бустером, нам нужно нормальное детское кресло.

В итоге стали изучать, как заказать такси заранее. По рекомендации друзей связались с Киви такси. В целом — очень довольны. Никаких задержек в аэропорту: встречают, сажают, довозят. Если заказал с детским креслом (это надо отметить в заказе) — то обязательно это кресло будет. Как плюс, машины всегда с кондиционером и холодной водой (у моих деток всегда жажда страшная после перелёта).

Были и нарекания. Обычно просим всегда такси с русскоговорящим водителем, но их присылают не всегда (видимо не везде они есть). Поэтому иногда маршрут приходится объяснять через диспетчера киви такси — он-то всегда говорит по русски. Однажды не могли найти водителя в аэропорту, там оказалось два выхода, отключили телефоны и водитель не мог дозвонится. Слава богу, нашлись. Водитель смешно распереживался, особенно когда увидел, что мы с детьми.

В целом — советую пользоваться услугами Киви такси. Особенно если путешествуете с детьми. Разницы в цене с такси, которые в аэропорту стоят, мы не нашли — те же цены.
4. Будьте готовы к возражениям

Часто клиент на автомате негативно реагирует на возможность потратить больше средств, чем он планировал. Поэтому вам надо быть готовым к возражениям и уметь грамотно их обрабатывать. Подробный гид по работе с возражения при продаже трансфера, читайте в нашей статье:

5. Поддержите выбор клиента
По статистике, клиент, покупающий хороший сервис по высокой цене, реже остается недоволен, чем клиент, покупающий средний сервис по низкой цене. Человек, что заплатил больше, уверен в отличном обслуживании. Поэтому заверьте клиента, что покупка трансфера более высокого класса оправдана, ведь это действительно так.

Предложив трансфер высокого класса, вы обеспечите клиенту максимально комфортную поездку, а себе — бОльшую прибыль. Участники партнерской программы Кивитакси получают 50% от дохода компании за каждый проданный трансфер.
Регистрируйтесь в партнерской программе для турагентов
Продавайте трансферы и зарабатывайте на этом половину прибыли Кивитакси с заказа
Показать еще
Заказать бесплатную консультацию
Заказ консультации возможен круглосуточно. Мы перезвоним вам в будни с 9 до 18 по московскому времени.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на получение звонков, рекламной информации Кивитакси и обработку своих персональных данных.