Зачем используют кросс-селлинг?
С помощью этой техники обычно пытаются увеличить средний чек, прибыль бизнеса в целом. По данным консалтинговой компании
McKinsey, кросс-селл может увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%. Более того, это неплохой способ продавать те услуги, что пользуются более низким спросом.
Самый простой и популярный пример кросс-села: вдобавок к умным часам предлагают купить пауэрбанк, к бургеру — колу и картошку. В нашей с вами сфере всё немного сложнее и изящнее. Известный пример: взаимные скидки клиентам авиакомпании Lufthansa Airlines и сети отелей Sheraton Hotels & Resorts.
Нужно быть осторожным и внимательным! Предложение по кросс-селлингу не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может «слететь»!
Можно выделить два основных вида перекрёстных продаж
Продажа дополнительных товаров или услуг. Это могут быть сопутствующие продукты из другой категории или похожие из этой же группы. Происходит в момент совершения основной покупки. Например, можно предложить туристам наши
дополнительные услуги после того, как они решили приобрести трансфер.
Пакетные продажи. Комбинации основного продукта и сопутствующих товаров/услуг, которые продуманы заранее и оформлены в виде пакетных предложений. Типичный пример пакета — комбо в фаст-фуд заведениях.
Какой бывает кросс-селлинг?
Супер-технику используют такими популярными способами
Теория понятна. Как мне использовать её на практике?
Рекомендации на основе покупок. Реализуются, например, в виде списка сочетаемых продуктов в карточке товара. Предлагаемые продукты во всех случаях должны быть связаны с основным товаром. Например, быть частью одного процесса (трансфер туда и обратно).
Использование социального доказательства. Мы часто видим надпись в интернет магазинах «с этим товаром покупают». Посетитель может заинтересоваться таким предложением: раз кто-то уже заказывал эти товары вместе, возможно, и ему стоит это сделать.
Акции. Классика из "Пятёрочки" — купи два товара и получи третий бесплатно. Другой вариант — дополнительные опции в подарок (например, доставка) при покупке от суммы Х.
Предложение регулярного технического обслуживания. Допродажа регулярных сервисных услуг и расходников.
Хоть приоритет и отдаётся подходящим дополняющим товарам и услугам, иногда целевой продукт не предусматривает дополнений. Тогда используются товары из числа спонтанных, что уменьшает вероятность успешного кросс-селлинга.