Заинтересовываем туриста и поднимаем продажи.
Кратко, если у вас нет времени читать
Кросс-селл (от англ. cross-sell — перекрёстные продажи) — это техника продаж, которая применяется для увеличения среднего чека и заключается в предложении клиентам дополнительных товаров или услуг.
Что это такое?
Зачем используют кросс-селлинг?
С помощью этой техники обычно пытаются увеличить средний чек, прибыль бизнеса в целом. По данным консалтинговой компании McKinsey, кросс-селл может увеличить продажи на 20%, а прибыль — на 30%. Более того, это неплохой способ продавать те услуги, что пользуются более низким спросом.
Самый простой и популярный пример кросс-села: вдобавок к умным часам предлагают купить пауэрбанк, к бургеру — колу и картошку. В нашей с вами сфере всё немного сложнее и изящнее. Известный пример: взаимные скидки клиентам авиакомпании Lufthansa Airlines и сети отелей Sheraton Hotels & Resorts.
Нужно быть осторожным и внимательным! Предложение по кросс-селлингу не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может «слететь»!
Можно выделить два основных вида перекрёстных продаж
Продажа дополнительных товаров или услуг. Это могут быть сопутствующие продукты из другой категории или похожие из этой же группы. Происходит в момент совершения основной покупки. Например, можно предложить туристам наши дополнительные услуги после того, как они решили приобрести трансфер.
Пакетные продажи. Комбинации основного продукта и сопутствующих товаров/услуг, которые продуманы заранее и оформлены в виде пакетных предложений. Типичный пример пакета — комбо в фаст-фуд заведениях.
Какой бывает кросс-селлинг?
Супер-технику используют такими популярными способами
Теория понятна. Как мне использовать её на практике?
Рекомендации на основе покупок. Реализуются, например, в виде списка сочетаемых продуктов в карточке товара. Предлагаемые продукты во всех случаях должны быть связаны с основным товаром. Например, быть частью одного процесса (трансфер туда и обратно).
Использование социального доказательства. Мы часто видим надпись в интернет магазинах «с этим товаром покупают». Посетитель может заинтересоваться таким предложением: раз кто-то уже заказывал эти товары вместе, возможно, и ему стоит это сделать.
Акции. Классика из "Пятёрочки" — купи два товара и получи третий бесплатно. Другой вариант — дополнительные опции в подарок (например, доставка) при покупке от суммы Х.
Предложение регулярного технического обслуживания. Допродажа регулярных сервисных услуг и расходников.
Хоть приоритет и отдаётся подходящим дополняющим товарам и услугам, иногда целевой продукт не предусматривает дополнений. Тогда используются товары из числа спонтанных, что уменьшает вероятность успешного кросс-селлинга.
Что может пойти не так с кросс-селлом (и что делать)?
Продавец специализируется на определённом виде продукции и не умеет продавать что-то другое.
Если есть прямая коммуникация с клиентом, она не всегда заканчиваются успехом. Иногда возникают трудности:
Продавец предлагает всё подряд и всем подряд без учета потребностей клиентов и особенностей продуктов.
Дополнительный продукт предлагают навязчиво, вплоть до отказа от основной покупки.
Все эти проблемы решаются довольно просто — обучением себя и персонала.
Поэтому не будем заострять на них внимание.
Поэтому не будем заострять на них внимание.
Онлайн кросс-селл также может не приносить желаемого результата, если:
Алгоритмы не учитывают ценовую категорию основного продукта (например, предлагают бюджетный доптовар к люксовому и наоборот).
Предложение навязчивое (например, рассылка приходит несколько раз в неделю).
Допродажа происходит в неподходящий момент. Нет смысла предлагать клиентам повышение категории каюты в последний день их круиза.
Такие проблемы решаются предварительным анализом пользовательского поведения. На основе полученных данных нужно настроить алгоритмы, чтобы они предлагали нужный продукт в нужное время.
Кроме того, если в кросс-селле не участвует продавец, клиенты должны понять сами, почему один продукт стоит покупать с другим. Для этого им надо предоставить дополнительную информацию: например, добавить пояснение в тексте письма при отправке рассылки.
Как трансферы Kiwitaxi помогут мне с кросс-селлом?
Cкидка на трансферы туда-обратно;
Самое, пожалуй, простое, что можно сделать — предложить туристам купить раундтрип.
Стоит объяснить им, какая у этого есть выгода:
Стоит объяснить им, какая у этого есть выгода:
Не нужно будет переживать о поездке во время отдыха;
Возможность запросить того же водителя сразу после первого трансфера, если туристам он понравится;
Если туристы захотят поменять планы, трансфер можно будет перенести или отменить без потери средств.
Приятный и для туристов, и для вас вариант — аренда авто + трансфер или обзорная поездка + трансфер. Как правило, это дешевле, чем заказывать услуги по-отдельности. К тому же, так можно решить вопрос с организацией досуга туристов.
Очень полезный кросс-селл, который вы точно не пропустите, если, например, отправляете в путешествие семью с детьми. Важно не забывать предлагать туристам (а в некоторых странах даже настаивать!) заказывать дополнительные услуги в виде детских кресел.
Более того, есть опции с англо-/русскоговорящими водителями, водой и многим другим. Это не только увеличит ваш доход, но и сделает поездку клиентов максимально комфортной.
Более того, есть опции с англо-/русскоговорящими водителями, водой и многим другим. Это не только увеличит ваш доход, но и сделает поездку клиентов максимально комфортной.
Регистрируйтесь в партнерской программе для турагентов
Продавайте трансферы и зарабатывайте на этом половину прибыли Кивитакси с заказа
Рекомендуем почитать: